Если вы рассматриваете и другие варианты (помимо трудоустройства менеджером по работе с корпоративными клиентами), то не ограничивайтесь этой подборкой объявлений, в нашем множество других позиций для разных должностей. Там же вы можете воспользоваться поиском по предложениям прямых работодателей и агентств.

Актуальные вакансии

Заработная плата: до 45000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Высшее образование крайне желательно - Опыт работы от 3 лет на подобной должности - Владение английским языком (разговорный уровень)

Требования к соискателю:

Успешный опыт продаж в сфере услуг (желательно из сферы красоты) - Умение работать в Битрикс24 будет преимуществом - Коммуникабельность, ответственность, инициативность, умение вести переговоры.

Заработная плата: от 80000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Высшее образование; Опыт работы в продажах (В2В, К+); Опыт ведения переговоров; Работа с корпоративными клиентами; Проведение презентаций; Заключение договоров; Мобильность.

Требования к соискателю:

Высшее образование; Опыт работы по направлению от 3-х лет; Экспертное знание законодательства в сфере страхования, страховых продуктов и технологий в области личного страхования, законодательных актов в сфере гос.закупок; Ответственность, инициативность, умение убеждать, стрессоустойчивость; Опыт прямых продаж страховых продуктов в сегменте крупных корпоративных клиентов, в том числе государственных заказчиков; Развитые переговорные навыки, подтверждённый опыт успешной реализации проектов (продажи, сопровождении) по ДМС; Продвинутый пользователь ПК (Excel, MS Office 2010, PowerPoint).

Заработная плата: до 90000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Образование – высшее (приветствуется образование в области медицины и естественных наук); Опыт работы в продажа от 1 года; Опыт работы в сфере лабораторной диагностики будет считаться преимуществом; Опыт на аналогичных позициях от 1 года; Ответственность; Пунктуальность; Внимательность; Вежливое общение по телефону; Стрессоустойчивость в общении с клиентами; Уверенный пользователь ПК

Заработная плата: до 40000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Образование высшее/неполное высшее/среднее специальное образование Владение компьютером на уровне пользователя (Word, Excel, Outlook – обязательно) Навыки работы в «1С» Опыт работы с клиентами (готовы рассмотреть без опыта работы, при желание учится и развиваться) Коммуникабельность, исполнительность, ответственность Навыки делового общения, ведения переговоров

Заработная плата: от 70000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы в активных (прямых) продажах от 1 года; Владение техниками продаж; Опыт проведения презентаций, телефонных переговоров, опыт "холодных звонков"; Активная жизненная позиция; Желание развиваться в банковской сфере; Высшее образование или неоконченное высшее (от 3-х закрытых курсов).

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Это предложение для тебя, если: Имеешь опыт ведения продаж и общения с различными категориями клиентов; Понимаешь технологии производства строительных и/или ремонтных материалов; Стремишься достигать результат; Стараешься быть в курсе новинок товаров для ремонта и строительства.

Заработная плата: от 60000 до 200000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Стремление к личностному и профессиональному росту; Хорошие коммуникативные навыки, грамотная устная и письменная речь; Уверенный пользователь ПК; Стрессоустойчивость; Усидчивость; Опыт работы в продажах желателен, но не обязателен; Желание зарабатывать и развиваться в сфере продаж.

Заработная плата: от 80000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Наличие автомобиля, опыт продаж от 3 лет http://www.solartek.ru/

Заработная плата: от 60000 до 150000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы не менее 1 года (юр.лица); Нацеленность на результат; Отличные коммуникативные навыки; Грамотная речь; ответственность; пунктуальность; исполнительность; Стрессоустойчивость; Умение убеждать; желание работать и зарабатывать; Уверенный пользователь ПК.

Заработная плата: от 45000 до 90000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Желание работать и зарабатывать в области оказания транспортных услуг b2b. Активность, амбициозность, целеустремленность. Опыт работы с клиентами от 2 лет (как преимущество).

Требования к соискателю:

Опыт работы в медицинской лаборатории приветствуется; Уверенное владение ПК; Умение работать с большим объемом информации; Обучаемость; Стрессоустойчивость; Аккуратность; Внимание к деталям; Ответственное отношение к работе; Умение работать в коллективе.

Заработная плата: от 45000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Успешный личный опыт продаж услуг, в том числе активные продажи, отличные навыки ведения телефонных переговоров, навыки телефонных презентаций, грамотная речь, презентабельный внешний вид, позитивный взгляд на жизнь, ориентированность на достижение целей, желание и умение общаться с людьми, умение и желание работать на результат, ориентация на долгосрочное сотрудничество, уверенное владение word, excel, crm

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Высшее образование; Опыт работы в сфере привлечения сегмента МСБ от одного года; Знание действующего законодательства, знание банковских продуктов, РКО, кредитование, эквайринг, зарплатные проекты, бухгалтерской отчетности, налогообложения. Опыт холодных звонков и прямых продаж; Умение вести эффективные переговоры; Развитые лидерские качества.

Требования к соискателю:

Уверенный пользователь ПК Грамотная речь Ответственность, коммуникабельность Обучаемость, стремление к саморазвитию Навыки продаж, переговоров с клиентами (желательно В2В)

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Умение работать с большим объемом информации! Уверенный пользователь ПК. Навыки работы с офисной оргтехникой (мини-АТС, факс, ксерокс). Грамотная устная и письменная речь. Коммуникабельность, внимательность, системность.

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Главное требование - умение и желание работать. Успешный опыт работы по развитию продаж. Предпочтительно на рынке b2b Развитые коммуникативные навыки Готовность к командировкам по Московской области, Москве Высокая самоорганизованность, позитивный настрой, ответственность и умение работать в интенсивной режиме Навыки работы в 1С, CRM

Требования к соискателю:

Знание необходимых нормативных документов, сопровождающих сделки, порядка и правил их оформления - Знание основ организации операций по таможенному оформлению и контролю - Знание порядка заключения и исполнения внешнеэкономических сделок - Навыки ведения переговоров и деловой переписки - Знание английского языка на разговорном или свободном уровне (возможно, знание других языков) - Навыки взаимодействия с таможенными органами - Знание правил Incoterms 2010 - Опыт сопровождения международных перевозок

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Опыт работы по привлечению клиентов; Навыки входа на объект; Навыки ведения переговоров с лицами принимающими решения; Активная жизненная позиция; Опыт работы в 1С:8 - желателен.

Требования к соискателю:

Высшее образование ПК – уверенный пользователь Навыки ведения деловых переговоров Стрессоустойчивость, клиентоориентированность, инициативность, нацеленность на результат, организованность, ответственность, внимательность, аккуратность.

Заработная плата: от 40200 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Знание Excel; Грамотная речь; Умение работать в режиме многозадачности; Желание развиваться в данной сфере.

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Это предложение для тебя, если: Имеешь опыт ведения продаж и общения с различными категориями клиентов; Понимаешь технологии производства строительных и/или ремонтных; Стремишься достигать результат; Стараешься быть в курсе новинок товаров для ремонта и строительства.

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

От кандидатов мы ожидаем: Амбиций, уверенности и нацеленности на результат Хороших навыков ведения переговоров и презентационных навыков Уверенности, компетентности, коммуникабельности Высокого уровня обучаемости и ответственности за результат Успешного опыта коммерческой работы

Требования к соискателю:

Высшее образование, уверенный пользователь ПК (Word, Excel, Интернет). Желательно опыт работы с корпоративными клиентами, опыт ведения коммерческих переговоров и деловой переписки. Активная жизненная позиция. Грамотная речь. Ответственность. Стрессоустойчивость. Желание работать и зарабатывать.

Заработная плата: от 50000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Образование - Высшее Гражданство - Россия Регистрация - Москва, МО Опыт работы - Не менее 3-х лет в корпоративных продажах. Профессиональные навыки: Грамотная речь Презентабельный внешний вид Уверенный пользователь ПК Мотивация работать и зарабатывать Стремление cтать лучшим продавцом Высшее образование / не законченное высшее образование Опыт работы в автобизнесе от 3-х лет Отличные коммуникативные навыки Нацеленность на высокий результат Высокая степень работоспособности, открытости и клиентоориентированности. Владение ПК: 1С, Excel, Word, Outlook, The Bat!, Интернет, Adobe Photoshop, Adobe Illustrator, AutoCAD.

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Успешный опыт В2b продаж от 1 года речевая и письменная грамотность, умение выстраивать долговременные отношения с корпоративными клиентами инициативность и способность к самостоятельной работе высшее образование активность и позитивный настрой свободное владение ПК (пользователь программ Office)

Заработная плата: от 60000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы от 2-3 лет в сфере продаж B2С (корпоративный клиент), В2В. Образование высшее. Навыки работы на компьютере MS Office (World, Excel, Power Point, Outlook). Наличие клиентской базы, либо возможность ее быстрой наработки. Приветствуется опыт работы в продажах рекламы, туристических услуг, банковских и страховых продуктов корпоративным клиентам; в продажах товаров для офиса. Умение грамотно говорить, уверенность, пунктуальность, самоорганизованность.

Заработная плата: от 50000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Активность, ответственность, умение общаться с людьми, положительные результаты работы по привлечению клиентов. Водительские права категории B (желательно)

Заработная плата: от 60000 до 100000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Высшее или неоконченное высшее образование; Обязателен опыт в корпоративных продажах от 2 лет у официального дилера Vag-группы; опыт поиска корпоративных клиентов; Наличие сертификата IBT VW является преимуществом; ПК - продвинутый пользователь; активность, высокие коммуникативные навыки, организованность, желание работать и зарабатывать.

Заработная плата: от 45000 до 100000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы в должности корпоративного менеджера не менее 1 года. Образование высшее Стрессоустойчивость, лидерские качества, инициативность; ПК-уверенный пользователь. Знание MS Office (Word, Excel), Internet, 1С Предприятие Организованность, ответственность, внимательность, аккуратность, пунктуальность

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Навыки ведения переговоров, деловой переписки, умение определять потребности клиента, умение убеждать, знание принципа работы с возражениями. Опыт работы в продажах от 3-х лет, желателен опыт работы с продуктами, тендерами. Обязательно наличие автомобиля (стоянка бесплатная).

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Успешный опыт коммерческой работы приветствуется Активность, нацеленность на результат Коммуникабельность Высокий уровень обучаемости и ответственности

Требования к соискателю:

Целеустремленность, ответственность. Логическое мышление. Грамотная речь. Уверенное владение ПК Общее представление специфики рекламного рынка, рекламных материалов (желательно, но не обязательно).

Заработная плата: от 45000 до 55000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт в аналогичной должности; - возраст от 23 до 45 лет; - высшее образование; - отличное владение ПК (1С 8.1 Управление торговлей, MS Office). - личные качества: коммуникативность, активная жизненная позиция, нацеленность на результат.

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Опыт продаж не менее 1-3 года на рынке B2B Образование – высшее (техническое образование будет преимуществом) Уверенный пользователь ПК (MS Office) Готовность к командировкам по России (адекватным по времени) Знание английского языка на уровне Intermediate, Upper Intermediate (желательно). Трудолюбие, проактивность, инициативность, целеустремленность. Высокий эмоциональный интеллект.

Заработная плата: до 60000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Желательно наличие медицинского/биологического/фармацевтического образования; Опыт работы в секторе B2B продаж от года (лабораторная диагностика, фармацевтика, медицинское оборудование); Успешный опыт общения с клиентами и заключения договоров; Личные качества: коммуникабельность, высокая степень ответственности, желание учиться и развиваться, пунктуальность, стрессоустойчивость.

Заработная плата: от 30000 до 60000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Дружелюбие и общительность, любовь к людям и умение их слушать опыт владения компьютером на уровне, позволяющем уверенно пользоваться поисковыми системами пунктуальность и готовность работать в команде по общим для всех правилам презентабельный внешний вид грамотная устная и письменная речь. обучаемость, так как все новые сотрудники проходят комплексную программу обучения в Корпоративном университете за счет компании, и поэтому опыт работы не требуется – согласись, это хорошая новость!

Заработная плата: от 40000 до 100000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Высшее образование (техническое-как преимущество); Опыт работы в корпоративных продажах Опыт работы на основных тендерных площадках Уверенная работа с ПК: MS Office, 1C Презентабельный внешний вид Навыки ведения переговоров Грамотная устная и письменная речь; Обучаемость и активность Техническая грамотность

Заработная плата: от 100000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Успешный опыт привлечения клиентов; Навык ведения деловых переговоров на уровне ЛПР; Умение найти индивидуальный подход к клиенту; Способность работать в режиме многозадачности; Проактивная жизненная позиция; Стремление к постоянному профессиональному развитию; Нацеленность на результат.

Заработная плата: от 60000 до 120000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

1. Опыт работы в консалтинге, обычных юристов не берем. 2. Стрессоустойчивость в реальном его понимании, неженки не выживут, не надо мучить ни себя, ни нас. 3. Хорошие знания корпоративного права и опыт регистрации зарубежных компаний. 4. Желание развиваться и зарабатывать в нашей бурно развивающейся компании. 5. Умение и желание решать нестандартные задачи.

Заработная плата: от 45000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Личностные качества: стрессоустойчивые, позитивные, легкообучаемые, целеустремленные. Профессиональные качества - опыт работы обязателен в загородных отелях.

Заработная плата: от 40000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Заработная плата: от 60000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы с корпоративными клиентами, знание устройства автомобиля, желательно наличие клиентской базы.

Заработная плата: от 40000 до 80000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Целеустремленность, ответственность. Умение планировать свои задачи и задачи своей группы разработки проектов. Готовность решать задачи при давлении со стороны заказчиков. Умение работать в многозадачном режиме. Умение принимать решения и нести за них ответственность. Логическое мышление. Хорошая речь и грамотное ведение деловой переписки. Уверенное владение ПК. Общее представление специфики рекламного рынка, рекламных материалов (желательно, но не обязательно).

Заработная плата: от 150000 до 300000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Крупный оператор спутниковой связи приглашает на работу Менеджера по работе с корпоративными клиентами (спутниковая связь, телеком). В/О Опыт работы в операторах связи в должности Менеджер по B2B продажам от 3-ёх лет: Спутниковом приоритет (Газпром космические системы, РТКомм. РУ, АльтегроСкай, Ростелеком, СТЭК. КОМ, ВэбМедиаСервисез, Радуга-Интернет, Амтел Связь, Старблейзер, МТТ и т.п.) Мобильном (МТС, Билайн, Мегафон, Orange, и т.п.). Готовый пул В2В клиентов, отличные навыки продаж, холодный поиск клиентов, привлечение клиентов, В2В продажи, умение работать в режиме многозадачности, развитые коммуникативные навыки. Готовность к нечастым командировкам по России. Английский язык – разговорный (общение с зарубежным офисом).

Заработная плата: от 50000 до 110000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Нам необходимы инициативные и амбициозные сотрудники с успешным опытом работы в продажах и нацеленные на высокие результаты!!! Требования: Высшее образование; Опыт работы от года (желательно, но не обязательно, в сегменте FMCG); Организаторские способности, коммуникабельность, стрессоустойчивость и готовность работать в условиях многозадачности, нацеленность на результат, бизнес эрудированность, умение вести переговоры и отстаивать позицию компании; Уверенный пользователь ПК: MS Office.

Заработная плата: от 40000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы в сфере перевозок, понимание особенностей рынка транспортно-экспедиторских услуг опыт работы с клиентами, в области продаж или ведения клиентов; исполнительность инициативность, самостоятельность в постановке целей и задач своего трудового дня

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Опыт работы с клиентами от 1 года по организации мероприятий ("под ключ") или сопровождению комплексных проектов. - Опыт работы по активной продаже услуг. Вы должны любить продавать и уметь это делать. - Профессиональные навыки организации и сопровождении подготовки и реализации некрупных проектов или отдельных разделов/участков проектов (project management) - Отличные навыки эффективной коммуникации, подготовки и проведения переговоров, презентаций. - Работа в формате многозадачности.

Заработная плата: от 40000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы от 1 года (желательно в сфере грузопассажирских перевозок) Навыки делового общения, грамотная речь, умение вести переговоры, Высокая клиентоориентированность, умение разрешать конфликтные ситуации, готовность работать с возражениями, стрессоустойчивость Нацеленность на результат, внимательность Знание ПК на уровне уверенного пользователя Высокая обучаемость Опыт работы с первичной бухгалтерией (преимущество 1С)

Возросшая в настоящее время конкуренция автодилеров и поставщиков запасных частей для автомобилей в смоленском регионе заставляет искать новые пути продаж товаров и услуг.

Одно из наиболее перспективных решений в конкурентной борьбе – это создание отдела корпоративных продаж.

Корпоративный отдел

Корпоративные продажи принципиально отличаются от продаж розничных. Они основываются на гораздо более трудоёмких, чем в рознице, методах работы с клиентами, а также подразумевают всевозможные лояльные условия не только реализации товара, услуг, но и последующего сервисного обслуживания. Корпоративные клиенты имеют определённый ряд эксклюзивных условий и прав сотрудничества. Рентабельность их обычно ниже, чем в рознице, но невысокая прибыльность в отдельных случаях компенсируется большими объёмами. Хорошая отдача по каждому заключённому контракту – обязательное условие работы корпоративного отдела, который в противном случае становится обузой для всей компании. Добиться же её невозможно без избирательности при поиске потенциального партнёра. Поэтому вопрос о том, кто является корпоративным клиентом, оказывается гораздо более важным, чем может показаться на первый взгляд.

Дать полный и однозначный ответ на вопрос: кто является корпоративным клиентом - невозможно, но есть один из основных признаков: корпоративный клиент - это юридическое лицо. Но если же приравнять все юрлица к корпоративным клиентам, отдел просто утонет в потоке покупателей и будет вынужден заниматься розничными продажами. Соответственно появляется второй признак: корпоративный клиент это крупный клиент, являющийся юридическим лицом.
Определиться, с какого объёма продаж клиенты могут считаться большими, чтобы получить статус корпоративных, также невозможно. Многое зависит от обстоятельств: платёжеспособность (клиент может сделать большой объём продаж, но остаться дебеторщиком), место дислокации (Смоленск или дальний регион) и др.
Но даже и крупные компании с большими объёмами закупки товара не всегда целесообразно приравнивать к корпоративным партнёрам и наделять их соответствующими льготами.

В целом же всех клиентов корпоративного отдела можно разделить на четыре большие группы: предприятия малого, среднего, крупного бизнеса и государственные структуры.

Предприятия малого бизнеса

Чаще всего ориентируются на автомобили коммерческие и эконом-класса. Это небольшие компании, имеющие в своём автопарке не более 10 автомобилей, и нацелены они на небольшой объем продаж. Поэтому такие компании чаще всего становятся лишь розничными клиентами. Хотя бывают и исключения, когда за счёт увеличения количества данных компаний они обеспечивают вполне приемлемые объёмы продаж для поставщика товаров и услуг. Так что при первичном контакте с такими компаниями нужно тщательно изучать их потенциал и не спешить отказывать им в корпоративных правах. Такие клиенты отличаются относительной доступностью. Нередко они сами выходят на контакт, так и не дождавшись предложения от компании. Также такие компании и фирмы менее требовательны к качеству обслуживания. Для таких компаний важна цена товара или услуги, поэтому в ответ на предоставление скидок они готовы закрывать глаза на некоторые недостатки.

Предприятия среднего бизнеса

Они интересны фактически любому автодилеру и компании, занимающейся предоставлением товаров и услуг автомобильной тематики в Смоленске. Это частные компании-перевозчики, производственные комбинаты и т.д. В своём арсенале они имеют 2-3 автомобиля премиум-класса. Машины же более низких классов и вовсе имеют самое широкое применение, их покупают и для оказания транспортных услуг, и в качестве средства передвижения для руководителей и сотрудников среднего звена, и в качестве хозяйственных и разъездных машин. Такие компании иной раз способны обеспечить и обеспечивают по-настоящему большой объём закупок, если продажи данным компаниям поставлены на поток. Обычно в таких компаниях уже есть вертикаль власти, есть технический директор, механик или начальник гаража (автопарка). Однако властная вертикаль ещё не столь громоздка и бюрократична, как в крупных компаниях. В каждой из этих компаний есть лицо, принимающее решение (ЛПР) по снабжению или заключению договоров на сервисное обслуживание. Обычно на согласование цен, ассортимента, сроков доставки и отсрочки платежа, определения логистики уходит не так много времени, но если компания уже работает с конкурентом, не так-то просто наладить с ней партнерские отношения и перевести ее в статус «своего» корпоративного клиента. Устоявшиеся партнёрские отношения – основная причина. Вступить в контакт и найти ответственное лицо за принятие решения о закупках бывает сложно. Впрочем, здесь уже возникает опасность, что в случае, если контакт будет осуществляться не через тех сотрудников, которые заинтересованы в покупке, он может оказаться не результативным. Для таких компаний важна не только скидка, но и само отношение сотрудников поставщика к ним.

Крупные частные компании

Данные компании очень интересны всем поставщикам в регионе. Как гласит закон Парето: 20% наших усилий приносят 80% результата. Здесь закон действует напрямую: 20% данных компаний в общем объёме клиентской базы обычно дают 80% всего валового объёма в продажах. Зачастую поставки товара для таких компаний идут сразу с заводов-изготовителей или московских компаний - акул в данном сегменте бизнеса. Преимущество сотрудничества с такими компаниями очевидно – потенциально они способны обеспечить регулярные высокие продажи. Однако крупные компании – очень непростые и труднодоступные клиенты. За счёт сложной административной структуры список лиц, принимающих решение и подписывающих договора, в них иногда раздувается от трёх до 10 человек и более. Поэтому при первичном контакте основной и самой непростой задачей представителя поставщика становится определение того сотрудника, который действительно сможет повлиять на закупку товара, оказания услуг по ремонту. Это может быть и генеральный директор, и личный водитель главного бухгалтера, и просто технический сотрудник отдела. Требовательность подобных клиентов к партнёрам по бизнесу крайне высока. Выиграть конкуренцию и начать работать с ними сможет лишь та компания, которая досконально продумает все детали предстоящего сотрудничества и сможет предложить удобные условия продаж и услуг, которые выделят её на общем фоне всех компаний смоленского региона. При этом лояльности крупной компании к партнёру нет. Любой сбой или ошибка способны привести к потере клиента. Преодолеть все эти сложности без специального корпоративного отдела и чётко выстроенной политики в отношении таких партнеров практически невозможно. Далеко не все автодилеры или сетевики в Смоленской области решаются работать с данной категорией клиентов. Но если уж сработали, доход и увеличение прибыли - очевидны.

Государственные структуры

Ещё более сложным и ещё более выгодным оказывается сотрудничество с государственными структурами. Как правило, им оказывают услуги и осуществляют продажи основные игроки Смоленского региона.

Работа с данными клиентами не так проста, это, в основном, работа на электронных площадках (муниципальных, частных, государственных, единой электронной площадке), отслеживание подачи извещений на них, подготовка аукционной документации, принятие решения о наценке, условиях контракта, проведение мониторинга цен, подача котировочных заявок, медленное принятие всех решений, необходимость подчиняться строгим правилам, необычная система расчётов с отсроченными. Всё вышеперечисленное, скорее всего, потребует сформировать внутри корпоративного отдела специализированное подразделение по работе с госзаказчиками. В данном подразделении должны работать обученные профессионалы своего дела, финансовая и моральная мотивация таких сотрудников со стороны руководителя отдела и руководства компании должна быть на соответствующем уровне, но не каждая компания пойдёт на это. Однако игра стоит свеч. Приобретая государственный контракт, компания может рассчитывать на стабильные высокие продажи в течение определённого промежутка времени.

Привлечение и удержание корпоративных клиентов

Очень большой составляющей работы корпоративного отдела становится поиск новых клиентов. Для их привлечения используются все методы активного маркетинга, информационные и персональные рассылки по e-mail, проведение мероприятий по ознакомлению с новыми услугами, во время которых появляется возможность прямого контакта с потенциальными клиентами. Из всех методов наиболее эффективными становятся те шаги, которые обеспечивают личный контакт с клиентом. Так же необходимо постоянно контактировать с потенциальными и уже существующими клиентами, осуществляя визиты к ним, проводя презентации новых услуг, анализировать потребности каждого клиента и стараться выставлять предложения, учитывающие его пожелания.

Один из способов анализа потребностей и анализа качества исполнения услуг - это проводимое анкетирование по телефону, анкетирование на бумажных носителях на входе. Неплохой результат приносит отслеживание настроения на рынке и смены лиц, принимающих решения компаний, которые работают с конкурентами. Если начнёт проявляться негатив от каких-либо крупных компаний по отношению к конкуренту, а проследить это можно только через личный контакт, самое время выходить к таким фирмам со своими более лояльными и интересными предложениями.

Основное отличие корпоративных продаж от розничных проявляется в том, что такие сделки заключаются не с одним человеком, а с целой компанией. По этой причине часто проходит очень много времени от момента первого контакта до подписания полноценного договора. Какие приемы помогут сократить период ожидания и повысить корпоративные продажи? Как заинтересовать новых крупных клиентов и удержать действующих партнеров? Поговорим об этом в нашей статье.

На сегодняшний день корпоративные продажи , которые имеют принципиальные отличия от розничных, являются одним из наиболее перспективных направлений развития бизнеса. В их основе - применение трудоемких методов работы с партнерами, а также предоставление покупателям лояльных условий приобретения товаров либо услуг и дальнейшего сервисного сопровождения.

Успешное сотрудничество с предприятиями-клиентами, которое требует определенных навыков и умений, принято считать наивысшим искусством при реализации товаров. В данной сфере нет продавцов-консультантов, но есть менеджеры по корпоративным продажам. Торговые взаимоотношения с предприятиями часто связаны с дорогими сложными продуктами, а также товарами, которые приобретаются большими партиями для дальнейшего распространения и реализации.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Рентабельность корпоративных продаж зачастую ниже розничных, однако этот показатель во многих случаях компенсируется крупными объемами заказов.

• Продажи корпоративным клиентам: проблемы, риски, факторы успеха

Для кого предназначены корпоративные продажи

Однозначно ответить на вопрос - кто же является корпоративным клиентом - достаточно сложно. Однако можно выделить основные критерии того, каких покупателей можно отнести к данной категории.

• Корпоративный клиент является юридическим лицом.
• Однако считать все юридические лица корпоративными клиентами в корне не правильно, ведь в таком случае отдел корпоративных продаж не сможет справиться с потоком покупателей. Итак, только крупные заказчики, которые имеют статус юридического лица, относятся к корпоративным.
• Но определить, какого объема покупку должен совершить клиент, чтобы стать корпоративным, также не представляется возможным. Многое определяется платежеспособностью покупателя (он может заказать крупную партию товара, но остаться задолжником), местом его расположения и прочими факторами.

Как осуществлять поиск клиентов, с которых начинаются корпоративные продажи

Как правило, компания, которая лишь недавно появилась на рынке, малоизвестна среди покупателей. Задача привлечения крупных клиентов выходит на первый план, ведь успешное ее решение обеспечит фирме стабильное положение среди конкурентов. Существует несколько способов достичь этой цели, и задача менеджера по корпоративным продажам - изучить каждый из них.

• Электронные торговые площадки.

Регулярное проведение анализа электронных торговых площадок и прочих подобных ресурсов - это отличная возможность найти новых перспективных клиентов. С помощью особой программы специалисты по корпоративным продажам проводят мониторинг и отслеживают любые изменения информации на определенных веб-сайтах.

• Тематические выставки.

Такие мероприятия интересны как клиентам, так и заказчикам. Основная задача отдела корпоративных продаж после тематической экспозиции заключается в том, чтобы грамотно проанализировать информацию с визиток потенциальных покупателей, которые они оставляют для связи. Аналогичную работу можно вести по выставочным каталогам, содержащим контактные данные многих фирм.

• Грамотно организованная реклама.

Тщательно продуманная рекламная кампания, которая проводится отделом корпоративных продаж, позволяет существенно расширить круг крупных покупателей предприятия. Эффективными могут оказаться различные виды акций по продвижению продукции: с помощью телевидения, интернета или радио, уличная реклама и т. д. Преимущества электронных вариантов заключаются в возможности вести непрерывный мониторинг их эффективности и оперативно вносить любые изменения. Крупные клиенты могут публиковать объявления и контактные данные в интернет-каталогах, газетах, журналах, справочниках и т. д.

• База корпоративных клиентов.

Начинающая компания редко располагает собственной значительной информацией о возможных партнерах, однако подобный ресурс всегда можно приобрести у предприятий-конкурентов. В ходе дальнейшей деятельности грамотный руководитель организует ведение своей базы потенциальных покупателей, которая станет отличным подспорьем в развитии корпоративных продаж.

• Корпоративные ценности, которые многие руководители недооценивают

В чем заключаются особенности корпоративных продаж

Методы работы с корпоративными клиентами значительно отличаются от форм взаимодействия с физическими лицами. Рассмотрим основные особенности продаж крупным клиентам.

1. Можно смело утверждать, что поток медийной рекламы сегодня направлен на среднестатистического обывателя, но не на менеджеров и руководителей крупных компаний. Как же добиться того, чтобы ваше предложение было услышано целевой аудиторией? Существуют два основных метода - написать или позвонить. Иными словами, чтобы повысить уровень корпоративных продаж услуг и товаров, нужно организовать телемаркетинг (систему «холодных» звонков) и рассылки потенциальным партнерам.
2. Участие в сделке между предприятиями принимают несколько представителей как со стороны заказчика, так и от продавца товаров либо поставщика услуг. Поэтому руководитель корпоративных продаж должен грамотно распределить полномочия между сотрудниками своего отдела. Такой подход позволит ему контролировать работу менеджеров и значительно повысит эффективность конечного результата.
3. Огромным преимуществом для любой компании станет использование оригинальных методов корпоративных продаж. Ведь основная сложность заключается даже не в том, чтобы найти крупного покупателя, а в том, чтобы сделать его постоянным клиентом компании. Для этого важно произвести отличное впечатление на представителей фирмы-заказчика, провести запоминающуюся презентацию, предложить уникальные условия сотрудничества.

4 канала, по которым могут осуществляться корпоративные продажи

Канал 1. Пассивные продажи

Для обработки таких обращений во многих компаниях выделяется канал входящих продаж. Звонки от заинтересованных клиентов поступают на единый номер в центральный офис. Работу с такими запросами ведут сотрудники, которые специализируются исключительно на входящих продажах.

Данный канал реализации продукции является наименее затратным, ведь он не предполагает проведение мероприятий по поиску покупателей. Работу специалиста по корпоративным продажам заметно упрощает тот факт, что у звонящего уже есть потребность в товарах либо услугах компании-поставщика. По этой причине обычно размер оплаты труда сотрудников такого отдела гораздо ниже, чем в подразделении прямых продаж.

Опыт крупнейших компаний Европы говорит о том, что доля пассивной реализации в активе фирмы во многом зависит от узнаваемости бренда и может достигать 50 %. Фактически такой показатель доверия со стороны потребителей дает предприятию возможность ослабить рычаги ценовой конкуренции и уделить внимание методам повышения качества продукции. Оптимизировать затраты на привлечение новых клиентов можно путем снижения доли прямых продаж и повышения результативности входящих запросов.

Канал 2. Корпоративные продажи крупным клиентам

Торговые подразделения и офисы многих крупных заказчиков (в том числе федеральных компаний) распределены по всей территории страны. В большинстве случаев клиенты такого уровня централизованно выбирают поставщика товаров и услуг и используют пакетные решения, которые соответствуют особенностям их бизнеса, объему потребляемых продуктов и прочим критериям. В качестве примера приведем компанию, которая имеет сеть торговых подразделений в разных регионах России. Вопрос о выборе поставщика будет решаться в головном офисе, скажем, в столице, а не в городе, где находится один из магазинов.

Обычно взаимодействие с партнерами такого уровня доверяют менеджерам отдела корпоративных продаж с самой высокой квалификацией, большим опытом подобной работы и отличными коммуникативными навыками. Не менее важны готовность к командировкам и знание всех технических аспектов сделки. Главной функцией специалиста по корпоративным продажам является обеспечение так называемого «единого окна», то есть возможности клиента решить любой вопрос, не обращаясь к другим лицам. Такой формат ведения корпоративного бизнеса продаж становится максимально комфортным для крупного заказчика.

Канал 3. Корпоративные продажи через интернет

Такой канал идеален для клиентов, которым не нужны длительные консультации специалиста по корпоративным продажам. Они уже имеют потребность в товаре либо услуге, но для связи предпочитают использовать не телефонную линию, а Интернет. Можно смело утверждать, что такое направление корпоративных продаж является наиболее перспективным на сегодняшний день.

Канал 4. Сервисные продажи корпоративным клиентам

Специалисты подразделения сервисных продаж занимаются персональным обслуживанием действующих клиентов, обеспечивают их самой актуальной информацией о продуктах компании и помогают выбрать те, которые максимально соответствуют потребностям заказчика. Для крупных партнеров сегодня все чаще разрабатываются пакетные решения, объединяющие сразу несколько видов сервиса. Такие предложения выгодны, к примеру, для представителей сферы услуг, ресторанного и гостиничного бизнеса и др.

Используя канал сервисных корпоративных продаж, можно без особых затрат повысить доходность действующих клиентов. Рассмотрим пример из практики. У компании, которая предоставляет услуги телефонной связи и Интернета, появился клиент - цветочный магазин, расположенный в центре города. Спустя время владелец открывает новые торговые точки в других районах. Благодаря непрерывному общению с заказчиком специалист по корпоративным продажам знает о расширении его бизнеса и предлагает ему выгодный пакет услуг. В результате компания подключает все торговые точки к одному провайдеру, объединяет их в сеть, внедряет облачную АТС и предоставляет единый телефонный номер. Кроме всего прочего, по рекомендации персонального специалиста предприниматель организовал новое направление бизнеса - онлайн-продажу цветов. Данный пример является ярким доказательством того, как эффективная работа менеджера по корпоративным продажам делает сотрудничество более выгодным и для провайдера услуг, и для заказчика.

Примите во внимание, что специалисты не рекомендуют привлекать аутсорсинговые фирмы для организации сервиса корпоративных продаж. Практика показывает, что стоимость таких услуг в пересчете на одного нового клиента неоправданно высока. Кроме того, уровень квалификации сторонних специалистов значительно ниже, чем штатных менеджеров корпоративных продаж. Поэтому стремление сэкономить способно привести к падению качества обслуживания и потере клиентов. Определенные сложности могут возникнуть при обучении персонала аутсорсинговой компании, а также при проведении контроля эффективности их работы.

• Корпоративное обучение: пошаговая инструкция по внедрению

Как правильно осуществлять продажи корпоративным клиентам

Несомненно, чтобы сделать успешный старт в сфере корпоративных продаж, нужно иметь четкий план действий. С чего начать? Рекомендуем вам 9 простых шагов.

1. Определите целевую аудиторию. Чтобы это сделать, необходимо обозначить, какие компании имеют потребность в ваших товарах либо услугах и какие должностные лица в них принимают решения относительно крупных заказов. Составьте список предприятий, которые могут стать вашими покупателями.

Не тратьте время на случайных людей, вместо этого сосредоточьте свое внимание на тех, кто может быть заинтересован в приобретении ваших товаров либо услуг. К примеру, компании, которая специализируется на оптовой продаже ветеринарных препаратов, следует искать клиентов среди собственников подсобных хозяйств, породных питомников и т. д.

2. Сделайте звонки для первоначального знакомства с потенциальными клиентами. На этом этапе ваша задача - проверить список, составленный ранее. Лучше выполните это лично, ведь полученные ответы вам придется использовать в будущем, принимая важные решения.

3. Подготовьте перечень конкурентных преимуществ, которые вы можете предложить клиенту. Это могут быть:

• особенности внешнего вида и комплектации товара;
• выгодные условия доставки;
• привлекательная цена продукта;
• качественное сервисное обслуживание и пр.

4. Составьте примерный план разговора с потенциальным заказчиком, тщательно продумайте варианты возможных возражений и ваши ответы на них.

5. Проведите серию тренингов для сотрудников отдела корпоративных продаж вашей фирмы. Наиболее эффективны занятия в форме ролевых игр, когда один специалист выступает в роли покупателя, другой - продавца. Прорабатывайте все возможные возражения и ответы на них. Тренинги лучше проводить регулярно, оптимальное время для этого - начало рабочего дня. Такой подход обеспечит специалисту по корпоративным продажам отличную мотивацию.

6. Если в розничной торговле вы практически всегда общаетесь с конечным покупателем, то в сделках между предприятиями попасть на личную встречу с лицом, принимающим решения относительно закупок, намного сложнее. Примите во внимание эту проблему и продумайте пути ее урегулирования.

7. Далее переходите к действиям - начинайте звонить, назначать встречи, заключать сделки. Проверьте, есть ли у менеджеров по корпоративным продажам вашей фирмы планы по личным контактам и телефонным звонкам на каждый рабочий день.

8. Проводите ежедневные собрания с сотрудниками отдела корпоративных продаж, обсуждайте и анализируйте те переговоры и встречи, которые уже состоялись, выполняйте работу над ошибками. В ходе планерок вносите в ваш список новые возражения и вместе со специалистами продумывайте ответы на них.

9. Выясните, с какими затруднениями чаще всего сталкиваются менеджеры по корпоративным продажам в процессе работы, и пропишите пути их преодоления. Помочь в этом могут специальные форумы по маркетингу в интернете либо консультации профессионального тренера в данной сфере.

• Секреты успешных продаж: 6 принципов успеха крупных сделок

9 советов, как доводить корпоративные продажи до закрытия сделки

Совет 1. При первом контакте с потенциальным заказчиком уделяйте внимание каждой детали.

Если речь идет о переписке по e-mail, отвечайте возможным покупателям максимально быстро. Разработайте информативную подпись к электронным письмам, содержащую название вашей компании, активную ссылку на ее сайт и ваши контактные данные. Важно, чтобы в ходе переписки ваши координаты всегда были у клиента на виду.

Совет 2. Начинайте первый разговор правильно.

Допустим, заинтересованный клиент сам звонит в вашу компанию. Как должен построить разговор специалист по корпоративным продажам, чтобы потенциальный покупатель стал реальным?

В течение первых минут диалога нужно рассказать клиенту о главных преимуществах сотрудничества с вашей фирмой, ведь желание совершить покупку у него появится в тот момент, когда он осознает ее несомненную выгоду. Используйте конкретные данные, факты и цифры.

Сравните два предложения. Какое из них кажется вам более убедительным?

• «Закажите размещение контекстной рекламы в нашей фирме, и ваш сайт быстро наберет популярность среди клиентов» или
• «Закажите размещение контекстной рекламы у наших специалистов, и уже через пару часов после выхода объявления на ваш сайт придут новые покупатели».

Второй вариант, без всяких сомнений, окажется более действенным в разговоре с потенциальным заказчиком.

Совет 3. Уделяйте пристальное внимание внешнему виду специалиста по корпоративным продажам.

Как показывает практика, внешняя привлекательность специалистов способствует успешному ведению бизнеса с крупными клиентами. По наблюдениям экспертов, директора больших фирм более охотно совершают покупку у молодых и симпатичных менеджеров по корпоративным продажам женского пола.

Сегодня уже никого не удивляет, что даже в тех сферах, которые традиционно считаются мужскими (автомобильный бизнес, торговля оборудованием), женщины демонстрируют достаточно успешные показатели при реализации товаров и часто входят в число лидеров. Поэтому сегодня многие руководители без лишних раздумий принимают женщин в коллектив отдела корпоративных продаж.

Совет 4. Говорите о цене в последнюю очередь.

Важный прием, которым пользуются опытные специалисты по корпоративным продажам при работе с входящими звонками, состоит в том, чтобы вывести потенциального клиента на разговор и узнать его данные для последующей связи. Простейший способ сделать это - сообщить, что информацию о наличии товара необходимо уточнить на складе, и предложить перезвонить ему в течение часа-двух.

Такой подход позволит не только пополнить базу потенциальных клиентов компании, но также определить потребности звонящего и продолжить процесс корпоративной продажи разработкой выгодного коммерческого предложения.

Во время разговора менеджер должен записать все, что он обещает покупателю (узнать о наличии товара на складе и вариантах его доставки, уточнить сведения о свойствах продукта и т. д.), и выполнить эти обязательства максимально быстро. В корпоративных продажах игнорирование потребностей клиента губительно для сделки - такое отношение подрывает доверие к фирме-продавцу.

Помните, что функционирование отдела корпоративных продаж вашей компании в режиме справочника недопустимо. На вопрос клиента о стоимости товара либо услуги нельзя просто назвать сумму и закончить диалог. Менеджер должен сообщить потенциальному покупателю ценовой диапазон и продолжить разговор по заранее подготовленному сценарию для того, чтобы получить контактные данные звонящего. В некоторых случаях необходимо назначить проясняющую и продающую встречи.

Совет 5. Интересуйтесь, из каких источников клиент узнал о вашем предприятии.

Чтобы повысить эффективность рекламной кампании фирмы, необходимо отслеживать работу всех каналов привлечения и подсчитывать примерную стоимость поиска покупателя по каждому из них. Поэтому менеджеры по корпоративным продажам, принимая звонок от потенциального клиента, уточняют, из каких источников он узнал о компании или ее товаре (услуге). Такой прием позволяет получить ценные сведения о том, какие методы рекламы вашего бизнеса работают наиболее эффективно.

Совет 6. Предлагайте бонусы.

Такие бонусы и подарки часто не имеют непосредственного отношения к продаваемым товарам либо услугам, однако они ценятся представителями фирмы-покупателя, которые принимают решения, и располагают их к продолжению сотрудничества. Этот прием специалисты по корпоративным продажам называют «легальная взятка». К примеру, при заключении договора о предоставлении услуг клиенты получают сертификаты на посещение spa-салона в подарок.

Не стоит забывать, что решения в корпоративных продажах принимают люди, поэтому для успешной совместной работы нужно воздействовать на их эмоции.

Совет 7. Применяйте «воронку продаж».

Этот аналитический инструмент помогает менеджеру правильно организовать свою работу, а руководителю - контролировать деятельность отдела корпоративных продаж в целом и каждого специалиста в частности. В каждой сфере бизнеса структура «воронки продаж» имеет некоторые особенности, но ориентировочно ее содержание выглядит следующим образом:

• работа с исходящими и входящими звонками, первое общение с потенциальным покупателем;
• выявление потребностей заинтересованных клиентов;
• проведение встречи, презентация товаров либо услуг;
• заключение договора;
• контроль оплаты.

Чтобы определить сильные и слабые стороны механизма реализации своего продукта в конкретной компании, необходимо проанализировать, какого количества потенциальных клиентов предприятие лишается на каждом этапе воронки продаж.

Если отдел корпоративных продаж компании состоит из шести и более менеджеров, рекомендуется организовать его работу по принципу специализированного конвейера. Что это значит? Многие руководители замечают, что у каждого специалиста есть сильные и слабые стороны в технике реализации продукции. Один, к примеру, блестяще проводит встречи и презентации, но при выполнении звонков чувствует себя неуверенно. Для обеспечения максимально возможного процента успешных сделок важно так распределить обязанности между менеджерами, чтобы каждый из них мог проявить себя с лучшей стороны. Совместная слаженная работа позволит в разы повысить эффективность действия отдела корпоративных продаж.

Многие компании используют CRM-систему, которая содержит актуальную информацию по каждому потенциальному клиенту и автоматически оповещают специалистов о переходе к следующему этапу воронки продаж. Если фирма еще не внедрила CRM-систему, для учета можно применять таблицы Excel или наглядные воронки продаж, изготовленные, к примеру, из стикеров. Такие материалы размещаются на рабочем месте каждого менеджера и позволяют ему контролировать процесс реализации, перемещая стикер с одного этапа на другой.

Совет 8. Повышайте конверсию.

Каждый отдел, работающий с партнерами, должен стремиться превратить воронку продаж в цилиндр, когда количество потенциальных клиентов не отличается кардинально от числа тех, с которыми заключена сделка. Для этого необходимо:

• контролировать показатель конверсии (соотношение количества реальных (тех, которые оплатили товар либо услугу) и потенциальных покупателей) при переходе к каждому новому этапу продаж;
• квалифицировать поток входящих звонков;
• повышать уровень профессионализма специалистов данного направления.

Если в отделе корпоративных продаж не налажена система контроля за исполнительской дисциплиной (к примеру, CRM-система), то есть риск даже при большом входящем потоке заявок от потенциальных клиентов потерять значительную их часть. Чтобы этого избежать, нужно сформировать четкую схему реализации продукции, при которой ключевые действия сотрудников будут строго фиксироваться.

К проведению сделок со значительным потенциалом разумно привлекать лучших специалистов по продажам, которые смогут эффективно «проработать» ключевых лиц компании-заказчика.

Совет 9. Предлагайте действительно качественный товар/услугу.

Важнейшее правило успеха в корпоративных продажах - это неизменно высокое качество продукта, который вы поставляете клиентам. Если вы следуете этому принципу, то очень скоро заметите, как инструменты «сарафанного» маркетинга (рекомендации, отзывы) начинают работать на увеличение прибыли вашей фирмы. Ведь каждый отзыв благодарного клиента - это важная страница в истории успеха компании, такая положительная реакция заказчика демонстрирует все преимущества сотрудничества с вами.

Помните, что на рынке B2B информация распространяется молниеносно, и если факты о низком качестве товара или неисполнении обязательств станут общедоступными, об успешных корпоративных продажах можно будет забыть.

Мнение эксперта

План корпоративных продаж: распишите свои действия

Евгений Харитонов ,

директор отдела продаж компании Mabe, Москва

Существуют разные методы планирования B2B-продаж. Рассмотрим два основных способа.

• «Планирование сверху», в основе которого - реальная статистика продаж компании за прошлый год и прогнозируемые показатели роста рынка на следующий год. К примеру, вы предполагаете, что в следующем году реализации в вашем сегменте будут выше на 20 %, а ваша фирма прогрессирует быстрее рынка на 10%. Чтобы рассчитать план на текущий период, достаточно объем продаж предыдущего года увеличить на 30 %.
• «Планирование снизу» . К примеру, вы работаете с двумя десятками корпоративных покупателей, владеете информацией о каждом из них и можете делать прогнозы относительно состояния их дел и перспектив на следующий год. При составлении плана вам нужно предположить, какой клиент будет покупать больше, чем в прошлом году, а какой — меньше. Затем сводите прогнозируемые показатели и получаете общую картину на год. По аналогичному принципу можно составлять планы не только по клиентам, но и по продуктовым группам, моделям техники и другим критериям.

Составив планы по обоим методам и сравнив полученные данные, вы можете оценить их правильность. Если показатели существенно отличаются, вы где-то допустили ошибку.

Какие проблемы сопровождают корпоративные продажи и как их решать

Проблема 1. С клиентом взаимодействует не специалист по корпоративным продажам, а вся компания.

Успех каждого значительного договора зависит не только от сотрудников профильного отдела, но и от работников бэк-офиса и менеджеров проекта, которые занимаются непосредственно производством товаров или оказанием услуг. Как координировать действия персонала, чтобы крупная сделка прошла успешно?

Возможное решение

В любой системе учета предусмотрена функция «Делегирование полномочий», которая позволяет разбить задачу на несколько этапов, распределить их между специалистами, установить срок исполнения и проконтролировать результат.

Проблема 2. Длительность работы над одной сделкой.

Чем больше времени требуется для осуществления корпоративной продажи, тем выше вероятность того, что она, в конечном счете, не состоится. Что же касается регулярных поставок крупным заказчикам, то они зачастую осуществляются на протяжении нескольких лет. В то же время средняя продолжительность работы соответствующего специалиста в одной компании не превышает двух лет. Как сделать так, чтобы взаимоотношения с постоянными покупателями не пострадали после увольнения их персонального менеджера?

Возможное решение

Позаботьтесь о том, чтобы в вашей компании проводилась работа по ведению и регулярному обновлению полноценной базы клиентов, содержащей не только название фирм-покупателей, но также информацию обо всех контактных лицах, архив переговоров и всех материалов, которые сопровождают контракты.

Проблема 3 . Множество документов для оформления одной сделки.

Это не только финансовые документы (акты, счета и пр.), но и предварительные договоренности, коммерческие предложения, различные согласования, которые могут быть очень полезны, к примеру, при возникновении спорной ситуации.

Возможное решение

Организовав хранение и оперативный доступ ко всем данным по определенной операции или конкретному клиенту, используя шаблоны, менеджер по корпоративным продажам за считанные секунды может формировать документы стандартного образца и отправлять на печать.

Проблема 4. Найти крупных заказчиков непросто.

Целевая аудитория компаний, которые работают в сфере корпоративных продаж, преимущественно представлена менеджерами среднего и высшего звена. Как предложить им свой товар либо услугу, располагая скромным рекламным бюджетом?

Возможное решение

На сегодняшний день одним из самых эффективных способов является телемаркетинг. В различных системах учета предусмотрен специальный раздел, куда менеджеры вносят информацию о потенциальных клиентах. Такой инструмент позволит быстро наладить процесс привлечения корпоративных покупателей.

• Упущенная выгода в продажах: почему компании теряют прибыль

1. Не форсируйте события, плавно переходите от одного этапа сделки к другому.
2. Помните, что если клиент не совершает крупных закупок сейчас, при правильном подходе он может стать перспективным в дальнейшем.
3. Непрерывно анализируйте ход и итоги своей работы с партнерами в корпоративных продажах.
4. Всегда выясняйте цели, которые ставит перед собой компания заказчика, начиная сотрудничество с вами. Такой подход к делу обеспечит вам весомое преимущество среди конкурентов.
5. Часто причиной неудач крупных сделок становятся одни и те же возражения клиентов — к примеру, невыгодные условия доставки или высокие цены на товары. Это может свидетельствовать о необходимости изменить некоторые аспекты работы либо стратегию взаимодействия с партнерами вашей фирмы в целом. Найдите время обсудить сложившуюся ситуацию с руководителем корпоративных продаж.
6. Используйте любую возможность установить доверительные отношения с представителем компании-клиента. Если ваш первый контакт состоялся по телефону, не стоит начинать личную встречу так, как будто вы никогда не общались ранее. Запомните примечательные детали вашего телефонного разговора и при случае напомните о них собеседнику. Благодаря такой тактике ответственное лицо фирмы-покупателя будет относиться к вам не как к рядовому дистрибьютору, а как к «интересному человеку, с которым мы уже успели обсудить некоторые детали взаимодействия».
7. Уделяйте максимум внимания, но не зацикливайтесь на одном потенциальном клиенте. Конечно, можно провести 33 встречи с возможным партнером и в конечном итоге заключить сделку. Однако это не всегда целесообразно, ведь за такой же промежуток времени можно было бы совершить более выгодные корпоративные продажи другим фирмам.
8. Не устраивайте презентацию во время первой беседы-знакомства. Предлагать товары или услуги своей компании можно после того, как вы получили информацию о фирме клиента и ее потребностях.
9. Иная ситуация с демонстрацией. К ее проведению можно приступать гораздо раньше для того, чтобы на ранних этапах цикла продаж стимулировать интерес покупателя к продукту.
10. Если располагаете такой возможностью, наведайтесь на производство вашего партнера.
11. Чаще приглашайте клиента посетить ваш офис.
12. Представьте вниманию заказчика видео- или мультимедийные материалы о вашей компании, производимых ею товарах либо оказываемых услугах.
13. Не стоит нагружать покупателя избыточной информацией, а также утомлять его множеством рекламных материалов, отчетов и графиков. Практика показывает, что обилие сведений, не имеющих прямого отношения к делу, может помешать партнеру принять положительное решение.
14. Во время встречи с потенциальным клиентом делайте записи, которые в дальнейшем помогут вам при подготовке коммерческого предложения. Дистрибьютор, который во время встречи вместо блокнота использовал помятый клочок бумаги и не сделал на нем ни одной толковой пометки, вряд ли вызовет доверие у партнера. Какое предложение на основе таких записей он сможет подготовить?
15. Чтобы клиент чувствовал себя комфортно во время переговоров по поводу корпоративных продаж, обозначьте стоимость своих товаров либо услуг уже на этапе беседы.
16. Изучая деятельность компании-партнера, не слишком доверяйте информации СМИ, ведь она бывает достоверной далеко не всегда. Статьи в газетах и передачи по телевидению могут стать подспорьем при подготовке к беседе, но не способны заменить ее.
17. С самого начала переговоров старайтесь установить межличностные отношения с партнерами. Во время встречи с представителем фирмы-клиента дайте понять, что вы лично заинтересованы в сотрудничестве с ним.
18. Узнайте, кто принимает решения по поводу закупок в компании клиента. Это могут быть конкретные должностные лица либо специальный комитет, постарайтесь провести для них презентацию продукта своей компании.
19. Заранее подумайте о том, существуют ли между вами и представителем заказчика какие-либо существенные различия (к примеру, разница в возрасте, принципиальные различия во взглядах и т. д.), которые могут помещать вам общаться на равных? В некоторых случаях целесообразно пригласить на презентацию вашего коллегу, с которым партнеру будет проще найти общий язык. Подобная тактика усиления способствует тому, что в результате переговоров заключаются успешные сделки по корпоративным продажам.
20. Постарайтесь с самого начала контактов установить отношения с руководством компании-партнера и теми лицами, которые имеют решающий голос в процессе принятия решений о закупках. Будьте смелее, проведите яркую презентацию для директоров фирмы и расскажите им о преимуществах сотрудничества с вами.
21. Чтобы клиенты остались довольны совместной работой, всегда выполняйте взятые на себя обязательства.
22. Будьте готовы ответить на возражения потенциальных партнеров. Часто вполне закономерные замечания и вопросы клиентов ставят в тупик дистрибьютора, если он недостаточно информирован.

• Преодоление возражений в продажах: как работать с недовольными клиентами

Мнение эксперта

Компания может удержать корпоративных клиентов несколькими способами

Андрей Путилов ,

руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами компании «СКБ Контур»

1. Позаботьтесь о том, чтобы крупные заказчики всегда могли рассчитывать на вашу помощь в любой ситуации. Для этого за каждым таким клиентом закрепите персонального менеджера по корпоративным продажам, который знает все нюансы сделок с самого начала взаимодействия. Контактную информацию такого специалиста укажите непосредственно в договоре о сотрудничестве. Нельзя допускать, чтобы работники фирмы, которая является вашим крупным заказчиком, бесконечно попадали на автоответчик и долго ожидали обратного звонка.

1. К взаимодействию с крупными клиентами лучше привлекать терпеливых сотрудников, которые могут проявить себя не только как «охотники», но и как «фермеры». Что это значит? Задача специалиста по корпоративным продажам - сделать совместную работу максимально комфортной для заказчика, а здесь на помощь приходят его личностные качества, которые куда значительнее приобретенных в процессе обучения. Чтобы построить долгосрочные отношения, важно быть терпеливым, внимательным к деталям, стрессоустойчивым.

1. Для успешного взаимодействия сторон придерживайтесь принципа специализации. Как это делаем мы? Одни менеджеры отдела корпоративных продаж в нашей компании несут ответственность за нефтегазовый сектор, другие - за ритейл, третьи занимаются логистическими и транспортными предприятиями.

1. Не нагружайте одного специалиста чрезмерным количеством клиентов. К примеру, многие поставщики ПО взваливают на одного менеджера по корпоративным продажам работу с сотнями клиентов и совершают тем самым серьезную ошибку, которая может стать губительной для бизнеса. В результате даже самый организованный сотрудник не справляется с таким объемом обязанностей, ведь найти индивидуальный подход и разобраться во всех технологических процессах такого количества клиентов - это просто нереально.

В целом число компаний, которые можно вводить в сферу ответственности одного, определяется именно продуктом. Целесообразно выделить персонального менеджера на одно предприятие, если речь идет о сложном товаре либо услуге, которые требуют ежедневного общения. Но в среднем, как показывает практика, во многих фирмах одному специалисту доверяют сотрудничество с 10-50 организациями.

1. Важно обеспечить качественную работу и достаточное внимание всем крупным клиентам, независимо от размера прибыли, которую они приносят компании.

Достаточно распространенная ошибка многих фирм в сфере корпоративных продаж заключается в том, что они проводят качественную работу только с теми предприятиями, которые являются самыми крупными потребителями товаров либо услуг. Остальные же клиенты обслуживаются по остаточному принципу. В данном случае важно понимать, что именно дефицит внимания с вашей стороны может быть причиной того, что покупатель приобретает мало и не стремится к расширению взаимодействия.

1. Непрерывно совершенствуйте свои товары или услуги, чтобы максимально удовлетворить потребности самых крупных партнеров. Наша компания, к примеру, разработала сервис, с помощью которого сотрудники фирм-клиентов перед отправкой деклараций в налоговые инспекции смогут провести сверку данных со своими контрагентами. Если на небольших предприятиях эту работу несложно провести вручную, то в гигантских корпорациях сверить сотни тысяч записей без использования специального сервиса проблематично. Поэтому наша разработка крайне актуальна для таких корпоративных партнеров.

1. Приглашайте крупных клиентов к участию в экспериментах.

Если в массовом секторе допускаются эксперименты с новыми продуктами или ценами в отдельно взятом регионе, то в корпоративном сегменте действуют иные правила. Здесь один клиент является отдельной территорией корпоративных продаж. Проводить какие-либо опыты допустимо с согласия покупателя и при его активном участии.

Информация об эскпертах

Евгений Харитонов - директор отдела продаж компании Mabe (Москва), которая в России зарегистрирована под названием «Балам». Специализацией фирмы является оптовая торговля бытовой техникой, а основные клиенты представлены крупными региональными предприятиями.

Андрей Путилов обладает богатым опытом реструктуризации бизнес-процессов для внедрения ERP‑систем как в отечественных компаниях, так и в международных (Microsoft). Сегодня является руководителем отдела корпоративных продаж в компании «СКБ Контур», которая специализируется на разработке программного обеспечения для бизнеса. Фирма, главный офис которой находится в Екатеринбурге, имеет филиалы и представительства более чем в 30 российских городах. Штат компании, состоящий из 3000 сотрудников, обслуживает более 1 млн клиентов, среди которых такие гиганты, как «Аэрофлот», «МТС», «Мегафон», «РЖД», «РУСАЛ», «Роснефть», «Ашан», Metro.

Корпоративным клиентом можно назвать, согласно общепринятой терминологии, любое юридическое лицо, которое приобретает у другого лица определенную продукцию или услугу. Статья освещает вопросы наиболее продуктивной работы с корпоративными клиентами, ключевые методики, стратегии и некоторые секреты заключения успешных сделок. Рассматриваются требования к персоналу компании, который работает непосредственно с корпоративным сегментом. И, конечно, возможности CRM-системы, как неизменного помощника для улучшения отношений с клиентами любой компании. Далее по порядку, детально и подробно.

Ключевые отличия работы с корпоративными клиентами

Работа с корпоративными клиентами требует от всего штата сотрудников компании максимальной сосредоточенности и ответственности. Ведь это не обычная сделка, а возможность организации долгосрочного, экономически выгодного сотрудничества, на года или даже на десятилетия.

Ключевым требованием, как ни странно, является пунктуальность. Следует учитывать, что корпоративный клиент - это лицо, которое стремится рационально использовать свое время, с пользой для своего бизнеса. В этой связи оперативность в решении текущих задач, выполнение всех взятых на себя обязательств, предоставление круглосуточного доступа к специалисту для возможности разрешения срочных вопросов станет лишним подтверждением того, что клиент сделал правильный выбор в пользу вашей организации, и все выполняется правильно.

При работе с корпоративными клиентами обеспечьте их максимально полной информацией по предстоящей сделке. Это сэкономит большое количество времени на уточнение тех или иных вопросов в дальнейшем. В отношениях с корпоративными заказчиками проявляйте деликатность и профессионализм, старайтесь разрешить любую возникшую проблему клиента в максимально короткие сроки.

Технологии продаж на рынке B2B

В2В рынок можно рассматривать как систему экономических взаимоотношений, субъектами которой являются юридические лица (business to business или «бизнес для бизнеса»). Стратегии и методики продаж на B2B рынке имеют свою специфику и качественно отличаются от тех, что используются для конечных потребителей.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются гарантия высокого уровня продукции и сервиса, репутация и известность компании на рынке. При работе на В2В рынке огромное значение имеют сроки выполнения условий контракта. От того, насколько оперативно вы решаете актуальные задачи заказчика, во многом зависит продолжительность вашего сотрудничества.

Огромное значение также играет компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Требования к сотрудникам отдела B2B продаж примерно следующие: они должны быть соответственно квалифицированы и подготовлены иметь опыт, позволяющий им быстро справиться с любой, даже самой сложной ситуацией. Кроме того, необходимо знать правила делового этикета, проявлять максимальную вежливость, открытость и доброжелательность в общении.

Успех CRM в работе с корпоративными клиентами

Огромную роль в работе с клиентами каждой компании играют CRM-системы. Их основное предназначение - взаимодействие с многочисленными клиентами и партнерами в автоматическом режиме. Благодаря CRM-системе можно создать единую клиентскую базу для всех сотрудников и филиалов компании, наладить учет всех совершенных сделок, контролировать текущее состояние дел и задач, получать необходимые отчеты для анализа и принятия верных решений.

водитель

Мне моя работа нравится. Не представляю свою жизнь без автомобиля и дальних расстояний. В «ГрузовичкоФ» все это есть. По служебным делам я оказывался в Воронеже, Пскове, Великом Новгороде, Кеми и других городах России. В некоторых я уже бывал проездом, но именно перевозки под началом «ГрузовичкоФ» позволили мне лучше узнать эти населенные пункты.

В «ГрузовичкоФ» я работаю недавно, но уже успел проникнуться жизнью компании. Логистика привлекает меня своей многозадачностью, нестандартными решениями, отсутствием рутины. Особенно я ценю коллектив, в котором работаю. Мы надежные коллеги и верные друзья в жизни!

менеджер проекта

Два года назад сразу после службы в армии я устроился в «ГрузовичкоФ» оператором контактного центра. Меня привлекала возможность совмещать работу с учебой на заочном отделении. Постепенно подработка превратилась в основную профессию, да и карьерный рост не заставил себя долго ждать. В должности старшего оператора я развил свои управленческие компетенции и приобрел полезные навыки, что впоследствии позволило мне стать менеджером проекта.

автослесарь

Работы в ремонтном цехе всегда хватает. Сложно назвать это рутиной, ведь поломки бывают разными. Я получаю большое удовольствие, когда вижу результат своей работы. Особенно радует, когда спустя время автомобиль вновь попадает в ремонтную зону, а коробка передач у него по-прежнему в хорошем состоянии!

Михаил Захарченко

водитель

В «ГрузовичкоФ» я не новичок. Работал в московском подразделении, а когда надумал переезжать, попросил руководство перевести меня в Петербург. Мне пошли на встречу. Человек я надежный, требования компании я знаю, да и мне сподручнее работать с уже знакомой фирмой. Рад, что не пришлось искать другое место работы. Зеленые грузовички компании мне стали уже родными.

Михаил Тимин

водитель

В «ГрузовичкоФ» я работаю уже четыре года. Мне нравится, что профессия «живая»: не просто ездишь, а постоянно с людьми общаешься. Да и доход неплохой! У меня замечательный экипаж, с грузчиками работаем четко и слаженно.

Руслан Акинбаев

водитель

В «ГрузовичкоФ» я пришел совсем молодым, работал грузчиком, а потом попросился водителем. Денег стало больше, да и быть за рулем мне в удовольствие! Сейчас маленький ребенок в семье, жена дома, я их полностью обеспечиваю. И с таким графиком хватает времени на любимых. Советую выбирать правильные фирмы, такие как эта!

Игорь Скворцов

водитель

С прошлой работы сократили, долго сидел без работы, пока не решил попытать счастья в «ГрузовичкоФ». Здесь мой опыт пригодился. Работаю много, но оно только на пользу. Смог ремонт в квартире сделать, сейчас вот коплю на мотоцикл. Думаю, ждать покупки недолго осталось!

Даниил Кудряшов

водитель

Я когда вышел на пенсию, не знал куда себя деть. Начал искать варианты подработки, так наткнулся на объявление «ГрузовичкоФ». Решил предложить свою кандидатуру, ведь водительский стаж у меня солидный. Взяли! Теперь без дела я не сижу, постоянно в разъездах, что мне только в радость. Доволен всем, и друзей своих потихоньку сюда переманиваю, никто пока не жаловался!

Сергей Тополь

старший логист

После службы в армии я год работал в сфере логистики, но на другом предприятии. Друг порекомендовал устроиться в «ГрузовичкоФ», что я и сделал, и ни разу об этом не пожалел. У нас дружный коллектив, хорошее отношение к работникам, достойная зарплата, возможность карьерного роста. Конечно, на начальном этапе были сложности, но я их успешно преодолел, быстро втянулся в процесс, что позволило мне меньше чем за год дорасти до старшего логиста.

Петр Ивашкин

Место работы выбирал тщательно, читал отзывы о компании. Поначалу были некоторые опасения, но когда пришел в офис, увидел, какие ребята работают в отделе, понял, что команда из нас сложится. Главное, что есть взаимовыручка в коллективе. Один другого в беде не оставит!

Виктор Кондратьев

Кирилл Литвинов

Прежде я не был связан с транспортом, но я рискнул и освоил новую для меня профессию, у меня начало получаться, и вот уже два года я работаю в «ГрузовичкоФ». Мне нравится, что мы встречаемся с коллективом вне работы, устраиваем различные спортивные соревнования.

Алексей Быков

старший оператор

Полгода работы в «ГрузовичкоФ» ознаменовались для меня большими переменами. Я прошел путь от оператора до старшего оператора, окончил учебу в вузе. И сейчас, имея на руках диплом квалифицированного инженера по автоматизации, я даже не думаю расставаться со ставшей для меня родной профессией.

Ольга Яковлева

оператор

Так сложилось, что работать могу только на дому. Друг посоветовал «ГрузовичкоФ». Позвонила, узнала – действительно, в компании есть возможность работать из дома, принимать заказы от клиентов. Обучение прошла через вебинары. Объясняли все доступно, проблем с восприятием материала не было. Поначалу разговаривать с клиентом было боязно, но грамотные наставления координаторов мне очень помогли. Работой довольна. Теперь моя жизнь другая. У меня есть работа, стабильный доход и чувство, что я приношу пользу людям.

Алиса Шульц

оператор

Я уже работала оператором в другой фирме, но там начались проблемы – зарплаты стали урезать. Подруга посоветовала мне устроиться в «ГрузовичкоФ», сказав, что там таких задержек не бывает. Не обманула! Да и влиться в процесс на новом месте было легко, ведь я уже имела опыт в этой сфере. Свою работу я не променяю на другую!