Поскольку менеджер по продажам занимается не только продажей самого продукта, но также выступает значимым лицом компании, поэтому стоит более детально изучить, в чем заключаются .

Главные качества менеджера по продажам в обязательном порядке должны позволять ему уметь успешно презентовать клиентам товар, располагать их на позитивный диалог, а также демонстрировать основные преимущества выгодного сотрудничества с фирмой.

Личностные качества менеджера по продажам

Если рассматривать сильную сторону профессионального менеджера, то она заключается в коммуникабельности. В данной работе очень важно находить контакт со всеми клиентами. Понятие «коммуникабельности» включает в себя:

Умение вести переговоры;
Виртуозное владение разными техниками продаж;
Умение поддерживать контакт с клиентом в течение всего периода сотрудничества;
Способность быстро налаживать контакт с клиентами;
Знание всех характеристик продукта, а также способность доступно рассказывать информацию о его основных преимуществах.

Основные качества менеджера по продажам подразумевают наличие внутреннего стержня у него, который позволит ему, напористо и деликатно убеждать клиентов в необходимости осуществления покупки.

Получить необходимые профессиональные навыки можно благодаря прохождению тренингов и специализированных программ, ну и конечно за счет опыта. Успех придет лишь к тому человеку, которого природа наделила всеми необходимыми свойствами.

Персональные качества менеджера по продажам

Где бы менеджеру по продажам не приходилось работать, существует определенный набор персональных качеств, которыми он в обязательном порядке должен обладать:

Сюда входит грамотная речь;
Обаяние;
Презентабельная внешность;
Широкий кругозор;
Умение находить персональный подход к клиентам;
Способность разрешать возможные конфликты;
Личная заинтересованность в объемах продаж.

Все эти значимые являются необходимым условием для успеха.

Главные качества менеджера по продажам

На сегодняшний день множество компаний тратят много сил на поиски хорошего специалиста в лице менеджера по продажам. Стоит даже отметить то, то это является весомой позицией в любой организации, так как без наличия клиентов любая организация просто не сможет существовать. Довольно трудно найти достойного, грамотного специалиста. Существует определенный портрет данного специалиста. Многие начинающие менеджеры должны всячески пытаться воспитать в себе главные качества менеджера по продажам, в которых заинтересованы многие работодатели.

Рассмотрим основные характеристики, на которые многие работодатели обращают особое внимание:

Опыт работы, лучше всего, если он будет в смежной области;
Прекрасное владение теорией продаж;
Комплекс личностных качеств;
Знание рынка, собственная база клиентов, налаженные контакты.

Все эти характеристики довольно редко можно встретить одновременно среди соискателей. Но любой начинающий менеджер обязательно должен стараться приблизится к этому идеалу.

С чего лучше начать?

Если говорить об опыте работы, то тут необходимо изначально соглашаться на все, что вам предлагают, и когда есть возможность. Чтоб построить успешную карьеру вам нужно получить свой первичный опыт работы. Благодаря опыту у вас будет возможность изучить реальные условия, которые наблюдаются на конкретном рынке, и вы сможете изучить конъюнктуру и законы этого рынка, наработать свою базу клиентов. Любой менеджер должен гореть работой.

Изучив главные качества менеджера по продажам , и приложив максимум усилий, можно стать успешным и квалифицированным специалистом своего дела.

Возложено на CRM-системы, некоторые бизнес-процессы требуют человеческого вмешательства.

Никакая автоматизация не заменит личную встречу с потенциальным клиентом, на которых по-прежнему заключаются крупнейшие сделки. Но и не каждому менеджеру по продажам это удается. Есть, как минимум, 10 качеств, которые помогают менеджеру по продажам быть успешным.

Коммуникабельность

Конечно, наиболее успешные продавцы, в первую очередь, должны уметь налаживать контакт и общаться с различными людьми. Профессионал должен быть образованным, обладать широким кругом интересов, а также некоторыми знаниями психологии. Такие навыки позволят хорошему менеджеру по продажам чувствовать себя комфортно на встречах и собраниях, не теряться в случае появления неожиданностей, уверено выступать перед большой аудиторией и находить общий язык даже с самыми сложными клиентами.

Амбициозность

Успешные продажники сначала устанавливают для себя высокие цели, а потом упорно трудятся для того, чтобы их реализовать. Без реализации собственной мечты они не видят своей жизни, а такая позиция сулит процветание и успех. Необходимо настраиваться на что-то большее, чем просто продажи и заработок денег. Продумайте для себя некую миссию, которой вы будете следовать во время работы.

Уверенность в себе

Продажи – не место для тонкокожих и ранимых людей. Отказ клиентов – обычное дело в любом бизнесе. Если вы сдаетесь, как только услышите первое «Нет», значит, эта работа не для вас. Если же «Нет» для вас – вызов, желание изменить отрицательный ответ на положительный, тогда, определенно, вы находитесь на своем месте.

Страсть

Плох тот , что не верит в товар или услугу, которую сам же и продает. Вы должны быть увлечены своим продуктом, понимать его преимущества и, как следствие, уметь подать информацию потенциальному клиенту. Преданность делу – одно из главных качеств хорошего продажника. У вас вряд ли будет нормированный рабочий день, ведь порой придется подстраиваться под возможности клиента и согласовывать встречу или переговоры на то время, которое удобно ему. Если продажи не приносят вам удовольствия, вы ряд ли добьетесь успеха в этом деле.

Независимость и инициативность

Как уже было сказано выше, продажи – не место для тех, кого может обидеть отказ. Хороший продажник должен быстро реагировать на реакцию потенциального клиента, и подстраиваться под нее. Из этого выходит, что профессионал не всегда четко следует инструкциям и часто находится в «боевой» готовности проявить инициативу, вернуть беседу в нужное русло, снизить цену, ответить на неожиданный вопрос.

Трудолюбие

Успешный продажник, как правило, знаком с правилами этикета. Он никогда не опаздывает, особенно, если речь идет о встрече с потенциальным заказчиком, и делает свои объемы работ вовремя и точно в срок. Он прекрасно понимает, что необязательный человек не может называться профессионалом.

Дисциплина

Хороший продажник – отличный организатор. И организовать он может, в первую очередь, самого себя. У такого человека всегда есть четкий план на день, месяц и даже жизнь. И он будет делать все, чтобы воплотить запланированное в реальность.

Отпимизм

Стакан наполовину полон или пуст? У хорошего продажника всегда только положительный ответ на этот вопрос. Он смотрит в будущее с оптимизмом и никакой отказ не способен испортить ему настроение. Скорей, наоборот – твердое «Нет» от собеседника только лишь раззадорит его и заставит во что бы то не стало изменить ситуацию в выгодную для себя сторону.

Убедительность

Хороший продажник знает, как поставить себя на место потенциального клиента, почувствовать себя в его шкуре. Это даст профессионалу возможность подобрать лучшие и убедительные слова, для того, чтобы склонить собеседника к покупке. Они никогда не навязывают своего мнения, а вживаются скорее в роль консультанта, который дает ценный совет. Таким образом, – одна из главных качеств, характерных успешным продажникам.

Адаптация

Искусство быстро оценивать и адаптироваться под ситуацию очень важно для хорошего менеджера по продажам. Никогда не знаешь наперед, чем закончится встреча с возможным клиентом, в каких условиях будет проходить и что можно ожидать от собеседника. Именно поэтому нужно уметь быстро ориентироваться в ситуации и находить нужные слова.

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

• менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
• менеджер по продажам окон;
• менеджер по продажам оборудования, техники;
• менеджер по продажам недвижимости;
• менеджер по продаже мебели;
• менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

• Увеличение продаж в своем секторе.
• Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
• Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
• Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
• Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

• Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
• Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
• Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

• Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
• Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
• Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
• Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

• Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
• Опыт работы в сфере продаж.
• Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Большинство успешных менеджеров по продажам обладают теми качествами, которые мы перечислим ниже. У каждого из нас присутствует большинство из этих качеств (а у некоторых и все!).

Понятно, что в зависимости от нашей личности и нашего опыта все эти качества у каждого из нас выражено по-разному. Теперь возьмите бумагу и ручку и оцените у себя перечисленные ниже качества по десятибалльной шкале.

1. Умение ставить цели, целеустремленность

Как только вы решите, чего хотите достигнуть, к чему стоит стремиться, для саморазвития личности мысленно представьте себе, что вы уже всего этого достигли и подумайте о том, что «вы сделали для достижения результата». Повторюсь, если вы будете четко видеть цель, тогда вам легче будет себя мотивировать, заставлять себя предпринимать действия на пути к цели. Чем важнее для вас ваша цель, чем сильнее вы ее хотите, тем больше будет ваш успех в результате пути.

2. Огромное желание работать, самодисциплина

Желание получить желаемое обладает огромной силой. Оно может заменить отсутсвие опыта и подготовки, оно движет нами и заставляет работать. Если у вас есть цель и вы замечаете, что ваша активность снижается, мысленно разжигайте желание в себе, думайте о своей цели, думайте о том, как вы ее хотите, как стать успешным, думайте о том, как изменится ваша жизнь, когда вы достигните своей цели!

3. Трудовой энтузиазм, уверенность в себе

Запомните, ваша удача зависит от вашего умения подпитывать в себе энтузиазм ! Энтузиазм можно сравнить со спокойной уверенностью в себе, которая возникает на основе знаний и подтверждается опытом, основанным на противостоянии жизненным сложностям.

4. Умение пользоваться знаниями

Если вы обладаете багажом знаний, значит ими обязательно нужно пользоваться, иначе эти знания будут тяготить вас как лишний груз. Поэтому, старайтесь воспринимать только ту информацию, которой вы будете пользоваться в дальнейшем, дружите с людьми, у которых вы можете многому научиться.

5. Приятная внешность

Скажите, вам ведь приятнее разговаривать с доброжелательным и улыбчивым человеком, который с готовностью отвечает на ваши вопросы? В продажах, как нигде, очень важно уметь производить приятное впечатление на собеседника, быть открытым к общению, улыбаться, показывать свою заинтересованность потребностями покупателя. Эти качества будут приоритетными во время .

6. Вера в лучшее, позитивный настрой

Сама по себе работа менеджера по продажам сравнима с качелями: то нет продаж, то их очень много. Поэтому, продавая, вам необходимо всегда верить в свою счастливую звезду, в Бога, в удачу, во что хотите, главное, верить в лучшее!

7. Готовность отдавать

Исходя из моего опыта работы в продажах, могу сказать, чтобы получить лояльного клиента и завоевать его доверие, необходимо что-то ему дать (отдать). Это может быть ваше время, которое вы потратили на решение вопросов клиента, может быть грамотная профессиональная консультация, телефонные звонки, поиск необходимой клиенту информации… Не бойтесь потратить свое время, ведь только в том случае, если вы решите проблему клиента, он полностью проникнется к вам доверием и будет готов с вами работать (зачастую работать именно с вами, как с ответственным и надежным человеком).

8. Упорство

Если ваши дела не идут, никогда не опускайте руки, всегда идите вперед, всегда боритесь, боритесь до самого конца, чтобы в конце вы не сожалели о потерянном шансе, а с уверенностью могли сказать, что сделали все, что могли!!!

9. Инициативность

Инициативу лучше всего проявлять по отношению к своим результатам, смотря и сравнивая, какие же ваши действия действительно работают. А уж рассказывать или нет о вашем успехе руководству или коллегам — это решать вам, но перед принятием решения подумайте хорошенько, так как не все люди благосклонно принимают успехи других.

10. Творческое воображение

Да, да, вам обязательно понадобиться творческое воображение , чтобы на основе выслушанного рассказа покупателя «придумать » проблему и предложить средство (ваш товар) для ее решения.

11. Умение получать урок из неудач

Обдумывайте причины неудачных сделок, анализируйте свои ошибки без лишних эмоций, как бы со стороны, как описано в нашем курсе « «. Если вы одна или несколько ошибок часто повторяются, в таком случае необходимо незамедлительно заняться самообучением.

12.

Для менеджеров по продажам очень важно уметь понять точку зрения другого человека, уметь представлять себя на его месте. Таким образом, профессиональный менеджер по продажам сможет понять, что чувствует клиент и на основе выявленных эмоций клиента вести продажу.

Ну и самое главное — менеджер по продажам должен нравиться клиенту. Как это сделать вы узнаете из короткого интересного тренинга Евгения Колотилова:

Ну как? Сколько баллов вы набрали? Самое главное, чтобы в вас присутствовали все перечисленные качества, а уж их развитие — дело практики и времени!

В одном из предыдущих материалов мы с вами обсуждали, что залог успешности продавца лежит не столько в сфере образования и приобретённых навыков, сколько в сфере личных качеств претендента на эту должность. В сети можно найти списки. Картинки и диаграммы: «10 главных характеристик продавца», «22 обязательных качества менеджера по продажам» и пр. Удивляет, что списки эти совершенно разные и включают иногда совершенно противоречивые требования, например, «нацеленность на результат» и «нацеленность на процесс».

Своя правда в этом есть – хорошо продавать могут самые разные люди, у каждого менеджера есть свой клиент. В каждой компании процесс продаж выстроен по-своему: где-то продавец занимается документами и ему важно быть точным и скрупулёзным, в других организациях это задача договорного отдела, а менеджер должен быть сосредоточен на общении с клиентом.

При этом в голове у каждого из нас есть некий стереотип продавца, с которым мы сверяемся при приёме на работу. Мы постарались выявить самые популярные требования к менеджерам по продажам и попросили профессионалов оценить их необходимость.

Активность, инициативность: наполовину стереотип, наполовину реальность

Очень часто в представлении работодателя менеджер по продажам должен быть этаким вечным двигателем, который каждый день по 10 раз пишет и звонит клиенту, предлагая новые комбинации и отрабатывая возражения, пока тот наконец-то не скажет «да». Как говорится, его в дверь – а он в окно. Но вспомните ваши собственные мысли и эмоции, когда вас преследует «неутомимый продаван». Вы не отвечаете на письма – он звонит, заносите номер в чёрный список – перезванивает с другого телефона. Вы в итоге у него покупаете? Вряд ли. Так что всё хорошо в меру, и активность тоже.

Кирилл, директор по продажам: «Была у меня одна активная сотрудница. Она совершала больше всех звонков, проводила больше всех встреч. В начале каждого месяца у неё был самый длинный перечень покупателей, которые вот-вот подпишут договор. Знаю, что клиенты сами просили её: «Виктория, ваша визитка у меня всегда под рукой, если у нас будут вопросы или мы примем решение, мы вам сразу же позвоним».

Она не отказывалась от самой неблагодарной работы, например, от обзвона старых отказников (все остальные менеджеры отмахивались руками и ногами). Регулярно изводила меня индивидуальными схемами оплаты, разработанными ею для клиентов (как правило, рискованных или невыгодных для компании). И в саморазвитии Виктория тоже была активной: любила тренинги, ходила на курсы НЛП, визуализировала мечты и т.д. Каков же был результат этой бурной деятельности? Увы, ниже среднего».

Успех продавца всё-таки зависит не от количества произведённых действий, а от их качества. Важно правильно распределять усилия и иногда, наоборот, не делать лишнего. Поэтому бывает, что менеджер, работающий с ленцой, результативнее «энерджайзера», просто потому, что не создаёт избыточного давления на клиента. Клиент чувствует, что он свободен в своем выборе, а не попал, как кур в ощип, к эффективному менеджеру, которому нужно как можно скорее ему что-нибудь продать.

Развитые коммуникативные навыки: реальность

Без умения выстраивать общение менеджеру по продажам никак. При этом речь ни в коем случае не идёт о любителях поговорить. Наоборот, продавец в первую очередь должен уметь правильно слушать – только получив информацию о клиенте и его потребностях, можно ему что-то продать (исключая самые простые случаи, конечно).

Алёна, руководитель отдела продаж: «Когда я только вступила в должность (раньше руководила маркетингом), в нашем отделе работала девушка Оля. Она казалась очень немногословной, мне всегда хотелось влезть в её разговор с клиентом, заставить дать больше информации, привести весомые аргументы, отработать контакт по всем правилам. Но я была новичком, а она работала уже давно, и я промолчала. Как оказалось, не зря – продажи у Оли шли лучше всех, а её клиенты были самыми спокойными и беспроблемными. Почему? Видимо, она умела найти правильный подход и давала именно ту информацию, которая была нужна клиенту».

В эту же категорию нужно отнести умение наладить первичный контакт и вызывать доверие покупателей. А это возможно, только если менеджер искренне любит всех людей, они ему интересны как таковые, а не только как носители кошельков. При этом гибкость и лояльность продавца должна иметь пределы, не в ущерб собственному достоинству. С некоторыми людьми можно конструктивно общаться, только предварительно поставив их на место. Наверное, этому научиться невозможно – это просто должно быть в человеке.

А вот чему научиться надо обязательно: техникам ведения переговоров и приёмам продаж (но только для творческого, а не шаблонного их применения). Менеджер по продажам должен говорить грамотно и чисто, легко и правильно строить фразы. Это же касается и деловой переписки.

Стрессоустойчивость: наполовину стереотип, наполовину реальность

Если говорить о той «стрессоустойчивости», которую обычно проверяют на стрессовых интервью – умение с каменным лицом взирать на всевозможные провокации рекрутёра – то такое качество продавцу совершенно ни к чему. Эта профессия не предполагает сниженного эмоционального фона. Наоборот, менеджер по продажам должен быть хорошим эмпатом, чтобы считывать эмоции клиента и правильно на них реагировать. И он должен переживать: за успешное закрытие сделки, за выполнение плана, за репутацию своего продукта и компании, а самое главное – за успешное решение проблем своего клиента.

Когда продавец переживает за клиента, он способен «поставить на уши» всю компанию: коммерческого директора, чтобы согласовать нестандартные условия продажи, юриста, чтобы внести изменения в шаблонный договор, службу доставки, чтобы привезли товар на неделю раньше, и т.д. Зато сделка состоится. Поэтому при найме продавцов лучше засунуть подальше все психологические тесты из серии «Часто ли вы волнуетесь?».

Другое дело, что менеджер по продажам, во-первых, должен уметь управлять своими эмоциями, демонстрируя их с точным расчётом. А во-вторых, должен быть толстокожим при получении отказов. Клиентское «нет» должно проходить не через его сердце, а через голову – чтобы его спокойно проанализировать и двигаться дальше.

Инна, ведущий специалист по продажам: «Я не раз получала комплименты от клиентов за умение оставаться спокойной во время самых тяжелых разговоров по телефону. Но на самом деле я мнительная, всегда волнуюсь и переживаю. Мой секрет прост – в это время я рвала бумажки под столом, чтобы выпустить пар».

Мотивация на деньги: стереотип

Принято считать, что деньги – главный стимул продавца. Однако почти у каждого директора по продажам есть история про сотрудника в сложной жизненной ситуации. Кажется, что ему деньги нужны, как никому, и он будет пахать за троих с полной отдачей. Но на выходе получался пшик.

Людмила, директор по маркетингу: «Однажды я взяла на работу маркетологом девушку, которая до этого была очень успешным продавцом и зарабатывала раз в 5 больше, чем предлагали ей мы. Но ей хотелось развития – профессионального, интеллектуального и т.д. Я думала, что через несколько месяцев она вернётся в продажи, но она осталась у нас, несмотря на невыплаченные пока кредиты».

Размер премии – это практически единственное мерило успешности менеджера по продажам, так как его карьерное развитие ограничено. Стремление к деньгам скорее отражает азартность, желание работать в условиях конкуренции и нацеленность на результат. Поэтому не сводите всю мотивацию продавцов к финансовым показателям и не забывайте давать им возможности для роста.

Клиентоориентированность: стереотип

Клиентоориентированной должна быть вся компания. Отдельный менеджер по продажам может быть клиентоориентированным, только если эта идеология насаждается сверху и под неё формируются все бизнес-процессы. Самостоятельно продавец может позаботиться о нуждах клиента примерно на 20% от тех возможностей, которые перед ним открываются, если это присутствует в заданных алгоритмах работы, позволяющих беречь время и нервы покупателей.

Сергей и Марина: «У нас оформлен ипотечный кредит в одном из банков. В какой-то момент понадобилось переоформить и переподписать документы. Дата и время нашего визита были согласованы за месяц. Мы приехали, отстояли живую очередь, оператор забрал у нас документы и начал забивать данные. Мы очень удивились (все сведения о нас в банке давно есть) и спросили, как долго будут готовиться документы. 40 минут – час, сказали нам. В ответ на вопрос, почему это было не сделать заранее, девушка ответила, что так устроена система, формирование документов идёт через Москву, предварительно к ним доступ получить нельзя. Мы были весьма раздражены: приехали с маленьким ребёнком, мужу надо было на работу, и никакая любезность оператора не могла этого исправить».

Уверенность в продаваемом продукте: стереотип

Очень странно, когда «уверенность в продукте» описывается как качество, которым продавцы должны обладать изначально. Как будто все они – королевы из Зазеркалья, умеющие поверить в 6 невероятных вещей до завтрака.

Чтобы менеджеры верили в продаваемый продукт (услугу), она должна обладать преимуществами сама по себе. И эти преимущества должны быть донесены до продавцов начальником, маркетологами или кем-то ещё. В том числе в сравнении с продуктами конкурентов. Когда руководитель компании становится в позу «супер-пупер продукт любой дурак продаст, а я вам деньги плачу, чтобы вы мое г… продали, профессионалы вы или кто», это, как минимум, неконструктивная позиция и проявление неуважения к своим сотрудникам.

Хорошая обучаемость: реальность

Не может быть успешных продаж без досконального знания продуктов и всех сопутствующих моментов: схем выплат, условий договора, условий поставок, гарантийных обязательств и пр. Редко когда у менеджера есть много времени на изучение и разбор нюансов, обычно это несколько дней активной учёбы – и в бой. А если ассортимент товаров/услуг весьма широк, если задействованы партнёры и т.д., то объём информации, которую нужно не просто усвоить, а уверенно ей манипулировать, вырастает в разы. Хорошо бы ещё знать предложения конкурентов, общие данные по рынку и актуальные тенденции. В наш век интернета покупатели приходят настолько подкованные, что если продавец в чём-то будет уступать им по уровню знаний, то шансы на сделку опустятся куда-то в район нуля.

Интуиция, «чуйка», находчивость: стереотип

На самом деле это просто опыт. Точнее, не «просто», а правильно осмысленный и переработанный опыт. Со временем любой менеджер по продажам (кроме самых бестолковых и незаинтересованных в развитии) начинает понимать, чего можно ждать от каждого клиента в зависимости от его типа, предвидит реакцию на различные аргументы, знает, где могут быть подводные камни и как их обойти. Его общение с клиентом – уже не скрипт и не отсебятина, а «хорошо подготовленная импровизация».

Идёт последняя неделя акции кадрового агентства JobHelp «1 вакансия = 2 услуги» . Сэкономьте время и деньги при подборе персонала. Свяжитесь со своим персональным менеджером, чтобы получить ИНДИВИДУАЛЬНОЕ предложение по вашей вакансии.